Сравнивая две схемы ведения бизнеса, западную (в целом) и китайскую, можно сделать главный вывод о том, что на западе залогом успешной работы является «не обещать клиентам много, но, по возможности, выполнять сверх того, что было обещано». В Китае же все совсем наоборот. Демонстрируя свои лучшие экземпляры, китайские фабрики не могут сдержать ни единого обещания по поводу качества всей остальной партии.
Отчасти это происходит из-за того, что китайцы просто не верят в то, что могут получить заказ без преувеличения своих возможностей и обещаний золотых гор. Подобное поведение диктует огромная конкуренция, присутствующая на рынке, а также работа в разных условиях, например в Китае государственные компании часто устанавливают такие низкие цены на производство продукции (часто ниже себестоимости), какие не может предложить ни одна другая фирма.
То есть, для частных предприятий нет смысла давать клиентам сдержанных обещаний, потому как им все равно будет сложно конкурировать. Еще одним фактором являются сами иностранные заказчики. Они заведомо не хотят вести переговоры с фабриками, предлагающими образцы невысокого качества. Также, сами китайцы никогда не стремились к улучшению производства для совершенствования качества. Чаще всего фабрики занимаются лишь тем, что контролируют производственные издержки. (А под обслуживанием клиентов они подразумевают учет скрытых дефектов, подтасовывание отчетности, подсовывание низкокачественного сырья.).
Все эти проблемы относятся как к организации производства, так и к организации перевозок товаров из Китая. Китайцы популярны тем, что никогда не говорят «нет» и считают, что все можно исправить за деньги клиента. Поэтом вопросы, связанные с качеством товаров, а также китайской логистикой, нужно решать по одинаковой схеме: предсказать реальные издержки производства и экстраполировать новые решения можно лишь на основе предыдущих проблем.
Умея проводить качественные переговоры и зная схемы работы китайских фабрик и таможен, вы сможете реально добиться понимания с партнерами и получения отличного качественного товара. Сегодня часто встречается обратная ситуация: либо китайцы не понимают, чего от них хотят иностранцы с Запада, либо иностранцы не понимают воплощение своих же идей на китайский манер.
Часто заказчики слышат фразу: «Никогда продукция не будет соответствовать на все 100% образцу». Например, если вы заказываете мебель из Гуанчжоу по устроившему вас образцу и поднимаете вопрос о плохом качестве ее покраски после получения партии товара, то директор фабрики вам может ответить: «Если бы вы разбирались в процессе деревообработки также хорошо как мы, тогда вам было бы очевидно, что то, о чем вы говорите – не проблема». Соответственно, далее вопрос решается, но за дополнительные деньги, время и силы. Вполне вероятно, что вы сможете услышать такие слова: «Мы знали, что не сможем выполнить партию товара так же хорошо как образец. Мы думали, что и вы понимаете это». Вот в чем основная проблема: ну как иностранный покупатель может об этом знать, если ему никто и никогда об этом не говорил?
Все сводится к тому, что китайцы крайне опасаются потерять заказ, если на этапе переговоров дадут понять, что не смогут выполнить его с надлежащим качеством. Отсюда и вытекают заведомо лишние траты денег и времени, и, как следствие, неудовлетворенность клиентов.